Bab 14 Pengaruh situasi

    Tipe-tipe Situasi Konsumen

a)      Situasi Komunikasi

            Situasi komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :

§  Komunikasi lisan dengan teman kerabat,atau wiraniaga

§  Komunikasi non pribadi,seperti iklan Tv,Radio,Internet,Koran dll.

§  Informasi diperoleh langsung dari took melalui promosi penjualan,pengumuman di depan toko.

b)      Situasi Pembelian

            Situasi pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembeli.

c)       Situasi Pemakaian

            Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu.

2.       Interaksi INdividu dengan Situasi

            Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli. 

            Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%. Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang, banyak konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itu. Belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja. Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.

    3.       Pengaruh Situasi tak terduga

            Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswa yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa   pensil, maka secara otomatis dia akan membeli  pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.

http://earldimara.blogspot.com/2011/10/pengaruh-situasi.html

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/11/pegaruh-situasi-konsumen/

Bab 13 Pengaruih keluarga dan rumah tangga

Saat ini keberadaan keluarga dan rumah tangga sangat mempengaruhi pola dan perilaku konsumen seseorang. Hal ini didasarkan pada gaya hidup keluarga maupun rumah tangga tersebut. Semakin tinggi derajat dari keluarga tersebut, maka makin tinggi pula tingkat perilaku konsumen mereka. Sebagai contoh, jika dalam suatu keluarga dan rumah tangga merasa memerlukan atau membutuhkan mobil ataupun motor untuk keperluan transportasi , serta memerlukan fasilitas-fasilitas elektronik maupun furniture, dan mereka memiliki kemampuan untuk membeli kebutuhan tersebut maka mereka akan membelinya. Dan  sebaliknya, jika keluarga dan rumah tangga memiliki berbagai kebutuhan, tetapi tidak diimbangi oleh kemampuan untuk membelinya, maka mereka akan memilih atau memprioritaskan kebutuhan mereka yang lebih penting. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif. Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bervariasi di negara-negara dan kelas-kelas sosial yang berbeda.

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan :

a.               Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, mungkin dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam berbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli berbagai barang rumah tangga, busana, dan bahan makanan.

b.                 Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen tersebut benar-benar meresap.

Variabel Yang Mempengaruhi Pembelian Keluarga / Rumah Tangga

            Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.

            Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.

            Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

• Budget Allocation (Pengalokasian budget)

            Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

• Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

            Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

• Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

            Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

• Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

            Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Keluarga Dan Pengaruh Rumah Tangga

Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.

            Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

1.                  Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

2.                  Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

3.                  Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.

4.                  Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

5.                  Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk

REFERENSI

http://joalone.blogspot.com/2010/10/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga-pada.html

http://antoelnino.blogspot.com/2012/12/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga_6559.html

http://andinicliquers.wordpress.com/2010/11/03/pengaruh-rumah-tangga-dan-keluarga-dalam-perilaku-konsumen/

Bab 12 Pengaruh individu

Pengaruh kelompok referensi

Dalam perilaku konsumen banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah satunya adalah individu itu sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang lain dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi adakalanya seorang individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain sehingga individu tersebut mengikuti individu yang mempengruhinya dan Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
            Kelompok referensi dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok  primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

Pengaruh kata-kata
            Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial.       Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi. Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti-end dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka..

SUMBER :
http://id.wikipedia..org/wiki/informasi#cite_ref-0. American Heritage Dictionary: Information .
http://ilmumanajemenpemasaran.wordpress.com/2009/10/31/fktr-pngarh-kep-pmblian/

Bab 11 Pengaruh Klas sosial dan status

Jenjang sosial

Perkembangan zaman ternyata juga mempengaruhi dalam pola kehidupan dan interaksi sosial kita. Termasuk pengaruh kelas sosial dan status sosial terhadap pembelian dan konsumsi.

Pengaruh jenjang sosial Terhadap Pembelian dan Konsumsi  sangat berpengaruh, kelas sosial dan lapisan sangat penting untuk para produsen karena dapat membedakan target sasaran produsen tersebut apa untuk status yang lebih tinggi atau untuk status yang lebih rendah dalam menjual  produk mereka.

Gaya hidup dari lapisan atas pastinya akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah. Dengan uang yang banyak masyarakat yang berada dilapisan atas biasanya lebih konsumtif  dalam melakukan pembelian dan dapat membeli barang-barang mewah yang mahal harganya, sedangkan untuk kelas menengah dan bawah barang mewah adalah suatu pemborosan yang akan mereka lakukan jika dipaksakan untuk membelinya.

Keberadaaan Jenjang sosial dalam kehidupan masyarakat merupakan bagian yang tak dapat dipisahkan dari kehidupan. Keberdaan hal ini di karenakan banyak faktor yang mempengaruhiya, di saamping itu setiap manusia memiliki keinginan yang sangat kuat untuk bisa dihargai maupun dihormati oleh orang lainnya.

Hal itulah yang paling utama dalam membentuk adanya jenjang sosial di masyarakat. sehingga akan menjadikan manusia untuk melakukan proses agar dapat berkembang dari kehidupan sebelumnya menjadi kehidupan yang lebih baik.

Pengertian jenjang sosial

Jenjang sosial adalah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas atau jenjang yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama, dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.

Pengertian jenjang sosial merupakan kondisi dimana seseorang berusaha untuk dapat menaikan kelas sosialnya pada suatu posisi  yang mana mencerminkan status sosialnya menjadi lebih baik di masyarakat.

Hal ini berkaitan erat dengan kondisi sosial sebelumnya yang berusaha untuk dinaikan agar dapat lebih dihargai dan dihormati oleh sesamanya, dan dapat dikatakan orang yang berhasil.

Dan dapat disimpulkan bahwa jenjang sosial akan berubah seiring dengan pencapaian dan keberhasilan nya dalam merubah kelas sosialnya. Serta akan menghasilkan status sosial yang lebih tinggi dari sebelumnya sesuai dengn pencapaiannya.

Faktor penentu kelas sosial

Kelas sosial ada yang tercipta sejak lahir namun ada juga yang harus dengan susash payah untuk mendapatkannya, baik itu dengan sekolah maupun lembaga tinggi lainnya.

Menurut Engel, Blackwell dan miniard (1995) mengemukakan pendapat Gilbert dan Kahl yang menyebutkan bahwa ada sembilan variabel yang menentukan status atau kelas sosial seseorang, kesembilan variabel tersebut digolongkan ke dalam tiga kategori, yaitu sebagai berikut :

• Variabel Ekonomi

a)    Status pekerjaan
b)    Pendapatan
c)    Harta benda

• Variabel Interaksi

a)    Prestis individu
b)    Asosiasi
c)    Sosialisasi

• Variabel Politik

a)    Kekuasaan
b)    Kesadaran kelas
c)    Mobilitas

Pengukuran kelas sosial

Ada Tiga faktor yang biasa mempengaruhi atau digunakan  untuk menilai statifikasi / atau mengukur kelas  sosial yang ada di masyarakat , antara lain adalah ;

1. Kekayaan relative
2. Kekuasaan atau pengaruh
3. Martabat

Pengukuran kelas sosial dapat juga dilakukan melalui beberapa pengukuran yang bersifat objektif:

1.      Ukuran subjektif dimana orang diminta menentukan sendiri posisi kelas sosialnya.
(kelas sossial di tentukan secara pribadi)
2.      Ukuran reputasi ditentukan oleh orang lain dari luar lingkungannya.
(kelas sosial ditentukan menurut reputasinya)
3.      Ukuran objektif didasarkan atas variable sosioekonomi seperti pekerjaan, basar pendapatan, dan pendidikan.
(kelas sosial dikarenakan kekayaan dan pekerjaan)

Apakah kelas sosial berubah?

Menurut Paul B. Horton, mobilitas sosial atau perubahan sosial adalah suatu gerak perpindahan dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya atau gerak pindah dari strata yang satu ke strata yang lainnya.

Sementara menurut Kimball Young dan Raymond W. Mack, mobilitas sosial adalah suatu gerak dalam struktur sosial yaitu pola-pola tertentu yang mengatur organisasi suatu kelompok sosial. Struktur sosial mencakup sifat hubungan antara individu dalam kelompok dan hubungan antara individu dengan kelompoknya.

Cara untuk melakukan perubahan sosial
Secara umum, cara orang untuk dapat melakukan mobilitas sosial ke atas adalah sebagai berikut :

• Perubahan standar hidup
• Perkawinan
• Perubahan tempat tinggal
• Perubahan tingkah laku
• Perubahan nama

Pemasaran pada segmen pasar berdasar kelas sosial

Dalam ilmu pemasaran, sebelum melakukan berbagai macam promosi atau pendekatan pemasaran lainnya, pasar atau segmen yang dibidik harus jelas lebih dahulu. Segmentasi merupakan seni mengidentifikasikan serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. karena perilaku membeli sangat dipengaruhi oleh kelas sosial maka kelas sosial dapat mensegmentasi pasar secara tepat dapat mengidentifikas golongan pasar tertentu. Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, kita pertama kali harus terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual. Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu; bisa berdasar pembagian demografis; berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis).

Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagain yang sering dilakukan adalah membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : misal kelas C (kelas ekonomi rendah), kelas B (menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A (golongan atas). Sebagai misal, produk kartu ponsel Esia yang murah meriah cenderung ditujukan untuk golongan B dan golongan C. Sementara produk mobil mewah seperti BMW atau produk tas Gucci ditujukan untuk segmen kelas atas. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang mmarketing management dan strategy

 http://blog.ub.ac.id/nadiaayuhemayanti/2013/01/01/artikel-pengaruh-kelas-sosial-terhadap-pembelian-dan-world-class-entrepreneurial-university/
http://sulut.kemenag.go.id/file/file/BimasHindu/fpaz1340245515.pdf